Кейс — запуск рекламы в тематике рытьё траншей — что делать, если падает число заявок?

Сначала небольшая предыстория…

С клиентом, о котором написан данный материал мы работаем с первого месяца существования нашей компании. На протяжении примерно полутора лет клиент регулярно запускал рекламу в Яндекс и Google, приводя трафик на свой сайт, лишь регулярно уходя на небольшой перерыв зимой, когда он практически не оказывает свои услуги клиентам. К моменту начала событий, описанных в кейсе мы вместе сделали уже более 30 запусков и пополнений рекламных кампаний. Однако, не смотря на то, что реклама к тому моменту буквально «была вылизана» в один момент количество обращений драматически начало снижаться…

Итак, в один очень грустный для нас день звонит клиент нашему аккаунт менеджеру и сообщает, что звонки почти совсем пропали, а те что поступают не конвертируются в продажу услуги и это продолжается уже несколько недель, хотя ранее было полно заявок… Кроме того, со слов нашего клиента, его друзья-конкуренты завалены заказами, что его еще больше вводило в грусть и печаль… Первая мысль и у клиента и у нашего аккаунт менеджера — «какая-то проблема с нашей рекламной кампанией», хотя, как уже было сказано выше рекламная кампания довольно долго работала, множество раз оптимизировалась и улучшалась и клиент об этом знал, даже лично проверял нашу работу.

Не смотря на то, что у нас одновременно работала и реклама в Яндекс и реклама в Google и вероятность, что они оба синхронно сломаются равна примерно нулю, мы всё равно детально проверили все показатели и настройки. Всё оказалось в норме, лишь конверсии начали снижаться по необъяснимой причине… Аудитория не менялась, трафик был чистый и без мусора, никаких предпосылок для падения результатов не было. Что же делать в такой ситуации?

Основной рабочей гипотезой стала изменение цен на данном рынке услуг.  Клиент занимается земельными работами, чаще всего заказывают у него рытьё траншей под прокладку коммуникаций, заказы делают в основном физические лица.

Что делали для проверки гипотезы?

Мы собрали список сайтов конкурентов, которые выдавались в результатах контекста и органической выдачи. Сделали подробный анализ сайтов и сравнили их уникальные торговые предложения. Дополнительно наш клиент пошел на разведку и прозвонил всех клиентов без исключения, чтобы проверить актуальность цен. На всё ушло буквально пару дней.

Первое, что выяснилось, цены нашего клиента одни из самых высоких на данном рынке, но главное, выяснилось, что конкуренты существенно улучшили своё предложение тем, что предлагали бесплатный выезд на объект для консультации, а это оказалось очень важным фактором в вопросе выбора подрядчика. Наше предположение заключалось еще и в том, что даже те потенциальные клиенты, которые звонили по итогу отказывались не из-за того, что цена высокая, а из-за выезда на объект с консультацией.

В общем, с клиентом мы решили провести эксперимент, чтобы проверить гипотезу. На сайте была добавлена информация о бесплатном выезде с консультацией и просчетом стоимости. Также, мы сделали самую низкую цену на рынке на время, чтобы проверить важно ли это.

С первого дня пошел непрерывный шквал звонков!

Чуть позже клиент начал постепенно повышать цену в соответствии с рыночными условиями, чтобы не потерять все заявки и в то же время работа была материально интересной.

Дополнительно, мы предложили нашему предпринимателю перезванивать клиентам, которые «думают». И дополнительно таким способом мы смогли вернуть каждого третьего клиента! Всё это в совокупности позволило нам не повышать затраты на маркетинг, оставить высокий объем заявок на сайте клиента и повысить отдачу от вложенных средств.

 

Сейчас с клиентом мы далее стараемся масштабировать результаты рекламных кампаний, в том числи и с подключением новых инструментов и новых направлений. Даже рекламу в Instagram уже запускаем.

Выводы:

Чем менее привлекательна ваша услуга или ваш товар по целому ряду показателей, тем дороже будут издержки на рекламу. Нужно всегда помнить, что перфоманс-реклама не нацелена на формирование спроса, а лишь удовлетворяет его. Совет каждому предпринимателю — фиксируйте заявки, работайте над продажей, удержанием и возвратом клиентов, ведь многие ваши конкуренты с этим работают, а значит, ваша реклама будет дороже и хуже, если вы этим не будете заниматься!